Oct 29 2012

Negociación. Conceptos y tipos.

1.0.- INTRODUCCION

1.1.- CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de manera natural; pero es también un método, en el sentido de que existen ciertas reglas o pautas de actuación o formas de comportarse. Mediante la negociación, las personas o grupos intentan satisfacer sus necesidades, conciliar sus intereses o resolver sus conflictos, del modo más favorablemente posible a sus propios intereses (es el elemento competitivo de la negociación); si bien transmitiendo a la otra parte la percepción también de beneficio en el acuerdo alcanzado (es el elemento cooperativo), generando de esta manera un nuevo valor o acuerdo.

1.2.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN

1.2.1.- Negociación distributiva.

Existen, por lo tanto, dos situaciones bipolares de negociación que son la competitividad y la colaboración. Puede enfatizarse el elemento competitivo (negociación distributiva); esto es, la búsqueda de una solución favorable a nuestros intereses sin considerar los de nuestro interlocutor, cuando:

  • no es necesaria una relación continuada en el tiempo,
  • la contrapartida depende de nuestros recursos,
  • no existen criterios objetivos,
  • nuestro interlocutor la practica.

Cuando se negocia el precio de un vehículo o de una vivienda, una de las partes ganará lo que pierda la otra. El ganador es aquel que ha podido aproximarse más a sus objetivos que el otro.

En la teoría del acuerdo, este tipo de negociación se denomina de suma cero, dado que las ganancias y las pérdidas siempre se compensarán exactamente y siempre sumarán cero.

1.2.2.- Negociación integradora.

En cambio, deberemos incorporar elementos cooperativos (negociación integradora); esto es, el considerar que ambos nos necesitamos recíprocamente y que es necesario el esfuerzo por las dos partes para encontrar un punto de equilibrio satisfactorio, cuando:

  • es necesario el mantenimiento de la relación en el tiempo,
  • el resultado del acuerdo sea mejor que el resultado de no negociar,
  • exista un equilibrio en la dependencia de las partes,
  • existan criterios objetivos externos a las partes.

 

Entre estas dos posiciones extremas, que quizá poco tienen de negociación, pueden modularse cantidad de situaciones en las que la negociación es un mix de ambas posiciones, que es lo que realmente ocurre en las negociaciones; toda negociación tiene componentes de competitividad y de colaboración si bien el énfasis en uno u otro aspecto dependerá del enfoque de la negociación.

 

1.3.- ÁMBITO DE LA NEGOCIACIÓN

El ámbito de la negociación es tan amplio como la realidad, se negocia:

  • en el campo político internacional, nacional, regional, local…;
  • una tregua o el fin de una guerra;
  • la resolución de una huelga o un nuevo convenio en el ámbito sindical;
  • el precio en una transacción comercial;
  • las condiciones de financiación de una operación;
  • el interés de una hipoteca;
  • el precio de un vehículo de segunda mano;
  • en una comunidad de vecinos las obras a realizar o
  • la hora de llegada de un hijo adolescente el fin de semana.

 

No hay ámbito de la actividad humano que no sea susceptible de algún tipo de negociación. La razón no es otra que, en tanto las partes implicadas poseen diferentes grados de poder, pero no un poder absoluto sobre la otra parte, lo que sería imposición, consideran y entienden que el acuerdo que se pueda alcanzar será mejor y de más valor que la posición inicial de partida, motivo del conflicto.

La negociación, de todos modos, sólo es posible cuando las partes están dispuestas a abandonar sus posiciones iniciales y encontrar un punto de entendimiento con la contraparte; y esta voluntad de entendimiento debe ser percibida a lo largo del proceso negociador.

 

1.4.- EL CICLO DE LA NEGOCIACIÓN

PLANIFICACIÓN

  • Toma de conciencia del conflicto.
  • Análisis de necesidades.
  • Formulación y priorización de objetivos.
  • Selección de estrategias.
  • Anticipar acciones de la contraparte.
  • Selección de las tácticas.

ACCIÓN

  • Negociación.

EVALUACIÓN

Evaluación de la situación:

  • Conclusión de un acuerdo.
  • Continuación de la negociación.
  • Ruptura.

Evaluación del proceso:

  • Propio
  • Contraparte

 

.

 

Enlace permanente a este artículo: http://javiersole.com/?p=1408