Mar 05 2013

Valorar fortalezas y debilidades durante una negociación.

Un elemento esencial para hacer un plan efectivo de una negociación es una valoración de las fortalezas y debilidades de las dos partes. Es interesante considerar que para cada fortaleza suele haber una debilidad correspondiente a ser considerada.

Durante la fase de planificación de una negociación, cada parte se preocupa de analizar la posición del otro. A menudo esto consiste simplemente en realizar una batería de preguntas. En el mercado por ejemplo, el vendedor puede preguntar al comprador sobre los aspectos de la venta que no están claros; el comprador frecuentemente utiliza el periodo de planificación para tratar las áreas cuestionables de la oferta o propuestas del vendedor.

Cada parte revisa las fortalezas y debilidades aparentes de su propias posición y la del contrario. Desarrolla un plan de ataque que se puede desmantelar fácilmente en caso de que sea necesario. El periodo de planificación es el tiempo de recabar información, de valorarla, y de tener una idea preliminar de las cuestiones a negociar. Es un periodo de aproximaciones, porque no hay suficiente información para determinar con exactitud los objetivos de cada lado.

Valorar al contrario.

Indicadores de fortalezas y debilidades negociadoras:

  1. ¿Es una situación muy competitiva? Destacar entre la competencia aparente y la competencia real.
  2. ¿Que importancia tiene para cada parte la resolución de algunas diferencias?
  3. ¿Que probabilidad hay de que su objetivo sea alcanzado?
  4. ¿Que probabilidad hay de que el contrario logre su objetivo?
  5. ¿Como de serias son las consecuencias para las partes si el acuerdo no se alcanza?
  6. ¿De cuanto tiempo se dispone para lograr un acuerdo? El tiempo es un factor fundamental en este área.

Los negociadores natos, para lograr sus objetivos, tienen cuidado en no subestimar sus puntos fuertes o las debilidades de la otra parte.

Valorar al Negociador.

A medida que continua el análisis, los negociadores no deberían olvidar sus propias fortalezas y debilidades. Deben pensar en sus propias actitudes o patrones de comportamiento para influir en el objetivo de sus contrarios. Los negociadores han de preguntarse a si mismos:

  1. ¿Estamos realizando un análisis profundo de los hechos existentes, del entorno donde tiene lugar la negociación, y de las alternativas disponibles para la otra parte?
  2. ¿Estamos tomando una posición objetiva del análisis?
  3. ¿ Están dando ellos más de lo que consiguen?
  4. ¿Presentan un patrón de comportamiento que puede afectar a la negociación? Por ejemplo, ¿se suelen atascar en algún punto antes de ceder frente a la amenaza de terminar la negociación?
  5. ¿Cambian de posición continuamente o repentinamente, indicando indecisión?
  6. En el caso de negociar en equipo. ¿Hacen cambiar a los miembros del equipo con frecuencia? Un grupo permanente de negociación indica que la dirección reconoce la negociación como instrumento directivo.

A veces el otro equipo plantea demanda que son astronómicas, porque las negociaciones deben empezar por algún sitio. Sin embargo cada parte debe considerar la motivación de la otra, la presencia o ausencia de competencia, y la posibilidad de soluciones alternativas antes de adoptar una postura inflexible.

 

 

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