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Mar 08 2013

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Lectura. Una negociación en Taiwan.

Hace unos días encontré por causalidad un pequeño artículo – lectura (que expongo a continuación), en que se relataban los problemas que una alta ejecutiva americana había encontrado durante sus negociaciones con unos proveedores asiáticos. Mi experiencia en este último año con proveedores del mercado asiático vendría a recalcar un poco lo que le sucedió a esta persona. Las diferencias culturales importan mucho, y sobretodo es muy importante saber entender los tiempos que marca la negociación o el trato con proveedores o clientes de otra cultura.

Trabajar con el mercado chino y sobretodo el mercado coreano es un autentico desafío, del que tengo muy buenos recuerdos. He aprendido mucho de ellos y sobretodo he aprendido a moverme con tranquilidad y sin prisas. Recuerdo por poner un ejemplo, una reunión via Skype con un proveedor justamente Taiwanés para hablar de nuestra relación proveedor – cliente a lo largo de los últimos años y para discutir temas relacionados con precios y nuevos productos. En este tipo de reuniones aprecias la verdadera diferencia entre culturas, la forma de tratar cada tema según sus características, su forma de avanzar a lo largo de cada subject, el tiempo que se marca para cada tema o la introducción en temas complicados, el respeto a los protocolos, y el control a las críticas manteniendo el respecto al honor, etc.

 

Negociación en Taiwan.

Eileen Jones es una representante comercial en una empresa multinacional de sistemas de datos, con sede en Nueva York. Aunque la mayor parte de las ventas internacionales se realizaron en Europa y América Latina, China era el mercado con más crecimiento para sus productos.

Eileen era una persona muy capaz y ambiciosa  con un doctorado y un MBA otorgados por una prestigiosa universidad Europea. Recientemente, había entrado a formar parte de la división internacional de la empresa, donde era responsable del mercado oriental. Por tercera vez en los últimos dos años, se iba a reunir con los representantes de una distribuidora taiwanesa que llevaba en su portafolio con productos muy parecidos a los de su empresa.

Como ella se esperaba en el primer viaje a Taiwan no obtuvo ningún resultado concreto. Sus compañeros de trabajo le habían advertido que los taiwaneses pasarían la mayor parte del tiempo estableciendo relaciones y mostrando a Eileen las maravillas de su antiquísima cultura. Ella no estaba acostumbrada a hacer negocios a un ritmo tan lento y se sintió frustrada. En un intento por recuperar el tiempo perdido, antes de volver a USA, Eileen bombardeo a sus colegas Taiwaneses con todo tipo de comunicaciones sobre las condiciones de posibles contratos.

Para asegurar que el segundo viaje diera su fruto, Eileen adopto un estilo más lanzado en las negociaciones. Pasó casi toda la semana reuniéndose con su contacto Chen WuPing y sus colegas. Chen mostró interés en sus argumentos e hizo alusión a la forma en que sus empresas parecían encajar. En varias ocasiones durante la semana, Chen comento que esperaba que ambas empresas tuvieran unas relaciones duraderas y expresó que se sentía honrado de poder continuar las negociaciones con ella. Chen alabó los productos de la empresa de Eileen y dio a entender que a lo mejor, la empresa Taiwanesa no estaba a la altura necesaria para presentar sus productos. Eileen calculó que esta actitud podría beneficiarla a la hora de llegar a las negociaciones finales.

Aunque no volvió a su país con el contrato firmado, al terminar la semana Eileen estaba convencida que había obtenido un acuerdo firme para un pedido importante. WuPing le había dicho: “pronto pasará algo”. Eileen dijo a su jefe que esperaba firmar el contrato antes de terminar el trimestre.

El objetivo del tercer viaje era conseguir la firma del contrato. Para Eileen todo parecía correcto, pero los Taiwaneses seguían teniendo reparos. Chen dijo que necesitaban más tiempo. Hablo de las implicaciones a largo plazo de la empresa y de los efectos que esta relación podría tener para sus otros proveedores y clientes. En ese momento Eileen empezó a poner en duda que Chen WuPing realmente tuviese poder para decidir.

La ultima reunión se presentaba como una buena ocasión para dar un giro a la situación y presionar para concluir las negociaciones. Al empezar fue directamente al grano, enumerando las ventajas competitivas de sus productos en relación a los demás  A Eileen le sorprendió que los Taiwaneses le hicieran muchas preguntas detalladas sobre los productos, cuando ella hacía tiempo que les habia mandado toda la documentación.

Durante la reunión los Taiwaneses evitaron mirar a Eileen a los ojos, incluso cuando les hizo preguntas directas. Ella les indicó que sus productos tenian precios muy competitivos, pero los Taiwaneses escuchaban en silencio. Para apoyar sus argumentos les dijo que sus productos podrían revolucionar procedimientos anticuados de los Taiwaneses y obtener las alabanzas de sus jefes. También les informó de que muchas empresas europeas compraban sus productos.

Al finalizar la reunión, los taiwaneses dijeron que estudiarían las propuestas, pero se sintió un poco ofendida. ella creyó que no debía recibir eses trato, que sus productos eran los mejores del mercado y si los Taiwaneses  no podían distinguirlo, era su problema.

Unas semanas después Eileen recibió un fax anunciando que la empresa Taiwanesa había decidido no firmar el contrato.

 

Si analizamos en profundidad en texto, es posible que detectemos muchos pequeños detalles que para un europeo pasan desapercibidos, aunque no así para una persona del mundo asiático en donde los tiempos son otros. Son culturas muy diferentes y hasta que no te encuentras en una situación parecida probablemente no te das cuenta de ello y en este punto, la experiencia es un grado.

Si has de moverte en ambientes y entornos en donde las diferencias culturales son importantes, el mejor consejo que puedes recibir es intentar aprender y estudiar la cultura con la que vas a trabajar, antes de cualquier contacto previo, y a buen seguro, a medida que todo suceda, tendrás los conocimientos necesarios para poder abordar con éxito cualquier negociación.

 

 

Sobre el Autor

Javier Solé (autor)

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